מסע בשיווק

כל עולם העסקים היום מבוסס על תיאוריות שיווק והתפתחות אישית למיניהם, העיקר להביא לבעלי עסקים את היכולת להביא לקוחות ולהתפתח כדי להגדיל את סט היכולות שלהם.

אבל דבר אחד הרבה פספסו: מה עם ההתפתחות האישית של הלקוחות הפוטנציאלים שלנו? אם כדי שאנחנו נוכל למכור אנחנו צריכים להגיע לסקיל מסוים, אולי הלקוח שלי, כדי שיוכל לקנות ממני, גם הוא צריך לעבור איזה שהוא התפתחות?

על מה אני מדבר בכלל?

מאמין שכמעט כל בעל עסק יצא לו לחשוב למה צריך אותי בשוק, יש כ”כ הרבה עו”ד, כ”כ רו”ח וכו’, למה צריך עוד אחד? ואז כאן נפתח תחום חדש: בואו נעשה בידול, נדבר בשפה שתתאים לקהל מסוים, בוא נעשה לך מיתוג ולוגו יפה וכו’ וכו’. אבל גם אם נניח זה עוזר, זה עדיין לא עונה על השאלה למה צריכים אותנו בשוק.

בעבר, לפני עידן הדיגיטל המפותח, כל בעל עסק חלש על האזור שלו. היה קשה ללקוח להגיע לבעלי מקצוע, אז כל בעל עסק חלש על האזור שלו, ואם היה ממש טוב התפרסם בעיתונות ומפה לאוזן. אבל היום שיש כ”כ הרבה מידע באינטרנט וכ”כ עסקים, למה אנו קיימים?

אבל אפשר לשאול את אותה השאלה רק הפוך: אם יש כ”כ הרבה פתרונות בשוק, איך יש כ”כ הרבה אנשים עם אותם בעיות? אחרי כל הדיאטנים אנשים סובלים מעודף משקל, ואחרי כל הרו”ח אנשים מקבלים דוחות ממס הכנסה, ואחרי כל העו”ד אנשים עדיין לא יודעים מה הזכויות שלהם.

הסיבה לכך היא פשוטה: לחלק נרחב מהלקוחות שלנו יש אמונות שגורמות להם להישאר במקום שלהם ולא לפתור את הבעיות. זה לא הפתרון לבעיה, אלא הלקוח לא נמצא שם כדי לקבל אותו.

יכול להיות 3 סיבות: אמונות שגורמות לו לאמונה סותרת בבעיה, או לאמונה סותרת בפתרון, או לאמונה מגבילה על עצמו. וכל אמונה תגרום ללקוח להישאר עם הבעיה והוא אפילו לא יקשיב לנו.

לדוגמא, אתה מפרסם על תכנית כושר, אבל לאדם שנחשף לפרסום שלך יש לו אמונה שכושר לא עוזר לבריאות או שכושר מזיק לבריאות, או אמונה ביחס לפתרון שרק אנשים סופר מתמידים יכולים באמת להיכנס לכושר, או שרק אדם בלי ילדים יכול להקדיש זמן לאימונים. או ביחס לעצמו שהוא לא אדם שיכול לרוץ או להרים משקולת, או שמי שנולד בטטת כורסא כנראה גם ימות כך.

ולכן כל עוד לא נדע דרך השיווק להעביר את הלקוח מסע ונשנה לו אמונות מסוימות שתוקעות אותו היום, הוא לא יסתכל על המודעות שלנו, אנחנו לא נעניין אותו. במקום להעביר את הלקוח מנקודה A לנקודה B, אנחנו נעביר אותו קודם לנקודת A1 שזה הנקודה שהאמונות שלו יכולות לקבל פתרון, ואז נציע לו את הפתרון שהוא B1 שאף אחד כמעט בשוק לא מציע. וגם א”כ אנחנו אלה שגרמנו לו לשנות את הזהות שלו והאמונה שלו, אנחנו אלה שהוא ירצה לקחת.

ולכן כל בעל עסק, אם יחשוב רגע איפה הלקוחות שלי באמת תקועים, מה לא טוב בשוק שעדיין לא עוזר להם, תמיד נגיע או לפתרון ברמת המוצר או לפתרון ברמת השיווק והשינוי אמונה, או גם וגם. ופשוט נעשה התפתחות אישית ללקוחות שלנו, וככה הם יוכלו ליהנות מהשירותים שלנו.

הכותב דוד וינטר, מאמן בעלי עסקים לרמת ביצועים גבוהה והשגת מטרות, אימון מנטלי.

ליצירת קשר: קבוצת בעלי עסקים win533489730@gmail.com