זהירות מחסום לפניך: ההקשר

99% מהזמן 99% מהאנשים מנהלים שיחת תכנים ולא שיחת הקשר. נושא השיחה אמור להיות ההקשר, שהוא המטרה עליה מדברים, בעוד שרובנו הופכים את התוכן לנושא השיחה.

זאת הסיבה שכל שיחה בעלת אופי של חילוקי דעות הופכת לקרב. למעשה התוכן הוא אחד מביטויי הקשר.

ההקשר הוא שיחה ברמה הערכית = מסר / רעיון / הערך. תוכן = ‘מוצר’ פיזי מוחשי.

סיפור נפילת “נוקיה”

אחת הדוגמאות הבולטות לעסקים שנפלו בגלל התמקדות בתוכן היא חברת נוקיה.

בשנות ה-90 וה-2000, נוקיה הייתה שם דבר בתעשיית הסלולר, עם נתח שוק עצום ומכשירים אהובים על מיליוני אנשים. אבל כשאפל וגוגל נכנסו לשוק עם סמארטפונים חדשניים, נוקיה המשיכה להתמקד ב”תוכן” – תכונות הטלפון שלה, כמו עמידות וממשק פשוט – במקום בהקשר הרחב יותר: השינוי הצרכני לקראת מכשירים חכמים המשלבים אפליקציות, חוויית משתמש, וחיבור לאינטרנט.

חברי ההנהלה בנוקיה התווכחו על פרטים טכניים ומסחריים – מה לשפר, איזה דגם להוציא – אך לא עצרו לשאול: “מה המשמעות של המהפכה הטכנולוגית עבור החזון שלנו כחברה?”

התוצאה? נוקיה איבדה את מקומה בשוק, ונמכרה למיקרוסופט לאחר שחדלה להיות רלוונטית.

דוגמא: בתהליך ההורות תוכן יכול להיות שיעורי בית. כשלמעשה נושא השיחה הוא הצלחה. גם ידע אינו נושא השיחה. הוא תוכן שמכיל בתוכו את תוכן שיעורי הבית. לידע יש השלכה ערכית יותר גבוהה – אחריות, ומעליו ההקשר הרחב ביותר: הצלחה.

התוכן הוא האלמנט הרחוק ביותר מההקשר. התוכן הוא רק מכשיר, כלי, אמצעי, דרך אחת מיני רבות להשיג את ההקשר. התוכן הוא כלי מאוד מצומצם בתכולתו, ובגלל שהוא מצומצם הוא לרוב יוביל לחילוקי דעות, שנובעים מגישות ה”או או” ולא שפע “גם וגם” (הרחבה על תובנת השפע במאמר נפרד).

דוגמה: אפל נגד המחשב האישי

בשנות ה-90, כשהמחשב האישי היה בשיא הפופולריות, אפל הבינה שהיא צריכה לשנות גישה. באותה תקופה, כולם מכרו “מחשבים”. המפרטים הטכניים היו בלב כל שיחה – מעבד, זיכרון, שטח אחסון – והלקוחות קנו את מה שהיה נראה הכי משתלם.

אפל, לעומת זאת, שינתה את ההקשר. במקום לדבר על “מחשב”, הם העבירו את השיחה לחדשנות ועיצוב. הם התחילו לדבר על המשתמש, יצירתיות ונוחות – דברים שאנשים לא בהכרח חיפשו באותה תקופה, אבל הם רוצים כשהם מוצגים בפניהם.

איך זה עבד? בעוד המתחרים עסקו בתוכן – המפרטים והטכנולוגיה, אפל הגדירה מחדש את ההקשר: המסר לא היה על מחשב טוב יותר, אלא מה אפשר להשיג כשמשתמשים במחשב שלהם: יצירתיות, סטייל והצלחה.

מבנה שיחת הקשרים / שיחת הסכמות

באינטראקציה היומיומית השיחה נבנית מהתוכן כלפי מעלה. קודם כל נעשה את ההבחנה – מה אנו רוצים לקחת כנושא השיחה.

הניהול הכי טוב של שיחת הקשרים הוא דרך שאלות.

דוגמא חשובה: בסדנא שהתקיימה בנושא זוגיות, השתתף הרה”ג מחיקה שהיה מאוד משימתי, והוא נשוי לרבנית מקדמת.

אותו רב לא הסכים עם אלמנט ה-כיף / FUN בחינוך הילדים. והיו להם ויכוחים רבים בעניין – האשה אומרת לו תקח את הילד לטייל, משהו שיהיה לו כיף איתך ולא רק ללמוד איתך. הוא מתנגד בכל תוקף. מה פתאום כיף ונחמד? ילד צריך ללמוד תורה. וכך האישה חוותה תסכול מתמשך והציגה אותו בסדנא.

במהלך הסדנא העברנו את השיחה לשיחה של הקשרים:

האם אתה מסכים לחינוך שיהפוך את ילדיך ליהודים טובים? כן האם הצלחת החינוך תלויה בהכוונה איכותית שלך כאב? כן האם ניתן להניח כי ככל שלילדים שלך יהיה יותר כיף בחברתך כך תהיה יותר נגיש, כי ירצו בכך, ובכך תיתן הכוונה לחינוך מוצלח? האם ככל שהנגישות והזמינות שלך אליהם יותר גבוהה, כך ההכוונה תהיה יותר איכותית ובכך תוודא חינוך ליהדות והתורה? כן

נגיע להקשר תוכן בשתי דרכים:

1. נניח אני המשפיע רוצה להציג תוכן… אני אבחר את התוכן הרצוי ואציג מההקשר לתוכן.

לדוגמא: “בעוד רגע אנו נדבר על דרכים להגדיר את ההצלחה בחינוך ילדים, ונדבר על ההכוונה והתמיכה שלכם כהורים, במסגרת הזו נדבר על איך אתם נגישים לילדים, ובעניין הזה אני מעוניין שנשתמש באחד הכלים שיביא להגברת הנגישות שלי כהורה והוא ה-FUN”.

כל השיחה היא ב”גם וגם”, בחדר מהדהדים ההקשרים: הצלחה, הכוונה, שותפות.

2. לעיתים האדם באינטראקציה מולי מעלה בעיה והתוכן מגיע ממנו.

לדוגמא: “אני לא חושב ש-FUN וחינוך עובדים יחד”.

אני צריך להעלות בראשי את התוכן להקשר הגבוה ביותר ואז לתקשר את זה לאדם. הווה אומר בראש שלי (המשפיע) מתוכן >> להקשר… בפועל בתקשורת מהקשר >> לתוכן.

זכרו: ההרגל האנושי הוא לדחוף למטה (לתוכן). תפקידינו כמובילי האינטראקציה ואנשי שכנוע והשפעה להוביל את השיחה כלפי מעלה – להקשר.

הרב יהודה בן עמי יו”ר דרך ההשפעה, אימון והכשרה למשפיענים חרדיים

ליצירת קשר: 052-765-4477 y0527644477@gmail.com