זהירות מחסום לפניך: פחד או העזה

פחד או העזה

זהו המנגנון שעל אף כי ההצעה קוסמת לנו מאד, גם כאשר אנו יוצרים הסכמה מלאה עם מציע ההצעה, מיד מתעורר בנו מנגנון הפחד ואנו מתחילים לחשוב את המחשבות הבאות: “מי אמר שהוא צודק?”, “אולי עובדים עליו או שהוא עובד עלי?”, “מה יקרה אם אבצע את ההשקעה ואפסיד את כספי?”, “אולי אין בכלל כזה דבר עסקאות רווחיות ללא מאמץ?” וכדומה.

מנגנון הפחד הוא אחד מאותם דפוסי התנהגות אשר אנו מפעילים בכל אחת ממערכות יחסינו.

במילים אחרות, למרות שהעיקרון מוסכם, חושש האדם להיתפס כפראייר, לעשות החלטות מוטעות ולהיות טיפש. כאשר אנו מזהים את האפשרות שניכשל בהחלטתנו, ניתפס כטיפשים או כמו שנהוג לומר בארצנו, “נצא פראיירים”.

ראשית עלינו להבין, פעמים רבות מנגנון הפחד משרת אותנו נאמנה.

לדוגמא: נניח וחבר פוגש אותנו ברחוב ומספר לנו על הזדמנות עסקית נפלאה, להרחיב את העסק, או עסקת נדל”ן מצוינת, שיכולה ליצור לנו רווחים משמעותיים. מחד, אנו מגלים סקרנות ועניין, שלא לדבר על התלהבות והתרגשות עקב האפשרות ליצור רווחים משמעותיים ושיפור מהותי באיכות חיינו. אלא שאז, למרות רצוננו כאמור, נכנס לפעולה מנגנון הפחד.

הוא גורם לנו להתגבר לעיתים על ייצרנו ומונע מאיתנו מלהיגרר אחר הרפתקאות חסרות שחר שיכולות לעלות לנו ממון רב או משאבים אחרים.

חשוב לא פחות לזכור את תפקידו השלילי של מנגנון הפחד.

מצידו השלילי, משמש מנגנון הפחד כמנגנון שמטרתו להשאיר אותנו תמיד באזור הנוחות הבטוח שלנו ובכך מונע מאיתנו כל אפשרות לפרוץ דרכים חדשות, להעז, לצאת מעורנו ולהתנסות באפשרויות חדשות. זאת ועוד, במערכות יחסים אישיות, זהו גם המנגנון שמאפשר לנו להצטדק ולהתבצר בעמדותינו גם כאשר הגיוני וברור לנו מעל לכל ספק שאין בהתגוננות טעם אמיתי וההצטדקות גורמת לנו נזקים במערכת היחסים.

כיצד אם כן יש להשתמש בצדדים החיוביים של המנגנון ולהימנע ככל האפשר מצדדיו השליליים?

ראשית, ברגע שהמנגנון מופעל, וזאת נדע על ידי כך שבמהלך שיחה עם אדם אחר נשאל את עצמנו ונזהה שאין לנו חילוקי דעות איתו סביב הנושא המרכזי או העקרוני, אך אנו מבחינים כי התעורר מנגנון הפחד, שאותו אנו יכולים להרגיש במגוון צורות, החל מתגובות פיזיות כמו זעה קרה, עליית דופק וכדומה ועד לתגובות מנטאליות שכליות כמו כעס והתנגדות.

חשוב לשאול את עצמנו: על מה בא להגן מנגנון הפחד במקרה הספציפי?

ברגע שזיהינו את מטרתו המדויקת, חשוב לשאול עצמנו מהם המחירים הפיזיים או רגשיים אותם אנו עלולים לשלם במקרה הזה, והאם מנגנון הפחד באמת נחוץ לנו, או שיתרונות ההעזה והקפיצה למים הקרים גדולים לאין שיעור מהמחירים האפשריים.

במידה וכך זיהינו, חשוב לשתף את האחר בפחד שהתעורר אך לא פחות חשוב, לנוע קדימה באומץ. כמובן שאם זיהינו כי המחירים גבוהים לאין שיעור והם כאלו שאין ביכולתנו או ברצוננו לשלם, חשוב ליצור בהירות ולהימנע מעמימות, גם עבורנו וגם עבור זה שמולנו.

לדוגמא: כולנו מכירים את הסיטואציה שבה מציע לנו איש מכירות הצעת מכר מסוימת, ולאחר בחינה ראשונית, אנו מחליטים עם עצמנו כי הסיכון עבורנו או חוסר הידע שלנו מונע מאיתנו לקיים את העסקה או לרכוש את המוצר. ועדיין, למרות ידיעתנו כי העסקה לא תצלח במקרה הזה, אנו מעדיפים לשמור על עמימות במקום להיות ישרים ולתקשר את החלטותינו הברורות. זהו מנגנון ההדחקה שבמקרה הזה, כמו במקרים אחרים נוספים, גורם לנו לשלם מחירים גבוהים ללא צורך וגם באים על חשבון האחר.

זיהוי מנגנון הפחד מאפשר לנו לא רק שדרוג ושיפור עצמי אלא גם שיפור יכולתנו התקשורתית במערכות יחסינו השונות. זאת אומרת, כאשר אנו מזהים את מנגנון הפחד מתעורר אצל האדם שמולנו, אם במערכת יחסים אישית או במערכת יחסים עסקית, זיהוי שכזה ועבודה עימו יכול ליצור לנו רווחים עצומים בתוך מערכת היחסים.

נניח שבשיחה עם שותפי הצעתי הצעה מסוימת, כמו לדוגמא, קמפיין שיווקי חדש ומתוחכם או הצעה שנוגעת לרכש חדש והוספת שירות בעסק, ואני מזהה את מנגנון הפחד מתעורר אצלו על ידי כך שהוא מסכים איתי עקרונית על הצורך אבל מתחיל להתגונן ולהתנגד, הרי שאז, עקב הזיהוי, יכול אני למקד ולחזק את השיחה סביב הדברים המוסכמים בינינו, ואז לאט ובסבלנות, לפרק את המחירים האפשריים לגורמים, כך שהפחדים יתפוגגו לאט ויישאר רק המכנה המשותף.

אז מה עושים?

1. נסו לנתח שניים עד שלושה מקרים בהם נוצר סכסוך בחייכם בעת האחרונה. זהו את מקומות של מנגנון הפחד בכל אחד מהמקרים.
2. לאחר שזיהיתם כאמור בסעיף 1, נסו להבחין בכל מקרה האם מנגנון הפחד שימש אתכם באופן איכותי או מנע מכם צמיחה והצלחה.
3. רשמו לכם 2-3 תובנות מרכזיות מהניתוח וצרו מכך התחייבות אישית לעתיד.