בית ספר למכירות: עשרת הדברות של מכירות

בס”ד

תשמעי סיפור מעניין. הרגע סיימתי שיחה, מלכתחילה התחלתי אותה בחשש.

למה? כבר בהתכתבות בינינו הבנתי שזה סגנון האנשים שאני פחות מחבבת, כל מיני מילות חנופה שלא בבית ספרי. ובואו, אני מנהלת בית ספר למכירות, יש שם הרבה מילים בהרבה סגנונות.

אז תכננתי לכתוב לכן מגילות, כי מכירות זה אהבה, היום אני מכורה למכירות למרות שכולם שונאים אנשי מכירות.

מפה לשם, הבנתי שהבחורה מעבר לקו מאד רצתה שאעשה איתה איזה שת”פ, בקיצור, רצתה למכור לי, וגם שינסה את כל כישורי המכירה שלה לטובת העניין. לי זה גרם בחילה.

הכי בעייתי, שאט אט קולי גווע בשיחה, נהייתי קונקרטית וקצרה יותר, אבל היא אפילו לא שמה לב לזה, מרוב שהיא היתה שקועה שם ברצון הבלעדי שלה, למכור לי.

סיימתי שיחה, התיישבתי לכתוב לכן, החלטתי שכל ה”בלה בלה בלה” לא יעזור אם לא תדעו את “עשרת הדברות של מכירות”, זה הבסיס, מאסט. וברור שהגברת על הקו לא מכירה אותם, אחרת לא היתה חוטאת כזה הרבה…

אז מה תכל’ס? מניחה לכן פה קטע קצרצר, שקופית אחת מתוך קורס מכירות שלם. בטוחה שילמד אתכם דבר או שתיים על מכירות. לפחות יחדד לכם.

חמשת הדברות ל”עשה” במכירות

תקשיבו - פליז, תקשיבו רגע מי האדם מעבר לקו ומה הוא יכול להרוויח מכם ולא מה אתם ממנו. מה את נואמת ונואמת עד קצה גבול יכולת הנשימה שלך, ומתהדרת בתארים, ולקוחות חוזרים, ומילים בומבסטיות שרק גורמות לי שם בפנים ללכת עוד צעד ועוד אחד אחורה. תנוחי, תנוחי, תנשמי. בקיצור, תקשיבי.

הזדהות - כל פסיכולוג ממוצע יישב מולכם וינהנן לכם בראש על כל מילה שאמרתם לו, גם אם תגידו לו שהוא מושחת ויקרן. למה? קודם כל, כי ככה לימדו אותו. מה לימדו אותו? לפני הכל, תזדהו עם הלקוחות שלכם, זה הבסיס. גם אתם, קודם תזדהו עם הלקוחות שלכם, תקשיבו באמת, לפני הכל תזדהו ותבינו את מה שהם חווים או מרגישים או רוצים. אח”כ תספרו להם, אמיתי כמובן, שהיתה לכם לקוח/ה בדיוק כמוהם / שהייתם בדיוק במקום שלהם / שאתם פשוט מאד מבינים אותם. שוב, רק אם זה אמיתי כמובן!

הבטחה - ספרו להם ב-2 מילים איזה הבטחה או דבר ממש טוב יש רק אצלכם. ההבטחה אצלי בביה”ס זה קבוצות בוטיק. גם במסלול הנוכחי, פתחתי קבוצה חדשה כשהיו כבר 21 בעלות עסקים. הסלוגן שלי: “היחידה שמלווה אותך תכל’ס!” אני חייבת לעמוד בו.

נגיעה בכאב - אתם בטח מכירים את המושג “לדבר בכאב של הלקוח” או “לתאר לו עונג” שיקרה לו בזמן שירכוש מכם. בעבר דיברתי רק על ה”עונג”, לא אהבתי לגעת בכאב. חברים, זה שלא תיגעו בכאב לא יגרום לכאב להעלם. רק אתם לא העזתם לדבר עליו. זה הכל. לא אמרתי לכם להעצים, לדשדש, אמרתי לדבר.

אחריות - תבטיחו דברים שאתם מתכוונים לעמוד בהם, אל תבטיחו קלישאות או דברים ש”גדולים” עליכם. אצלי בביה”ס למכירות לדוגמא, האחריות למוצר היא שכל אשת עסקים שעוברת את המסלול כולו זכאית לבוא במסלול הבא ל-2 קורסים נוספים, על חשבוני. לחידוד, לדיוק, לשמוע שוב. והן אכן באות! כי יש אחריות. תחשבו מה האחריות שיש לכם לתת ללקוח. אפילו ליווי אישי עד שהוא מרוצה.

קריאה לסגירה - מכירים את זה שראיתם פוסט, מהמם, מדליק, עובר לכם בראש. אוקיי, מה הלאה? אז ככה, הכותבת לא סיפרה מי היא ומה היא, ולא קראה לסגירה. לא אמרה מה הלאה… זה היה מובן לה מאליו, בעיניה כולם יודעים מה היא עושה ומה היא מוכרת וכולם גם יקנו מיד אחרי שיקראו את הפוסט שלה. לאיפה יבואו? הזמנת אותם לבוא? קראת להם אלייך? גם משפטים בנאליים ופשוטים הם עדיפים מכלום.

חמשת הדברות ל”אל עשה” במכירות

אל תקטעו לקוח באמצע דיבור - אולי זה ממש קשה לכם, גם לי. אני תמיד מרגישה שאני יודעת איך הלקוח רוצה לסיים את המשפט. לא, אתם לא יודעים! וגם אם כן, תשתקו ותקשיבו. קטעתם אותו? תבקשו לרגע סליחה ותציעו לו להמשיך. לרוב הם אכן סולחים…

לא מקטינים לקוח - לא, ממש לא, גם אם הוא עושה טעויות פאטאליות בעינייך. תכבדו. לא מדברים בקול מזלזל, בתחושת התנשאות או: “אתה לא באמת מבין בתחום”… תכבדו לקוח בטון דיבור, בזמן איכות שמגיעה לו, בהתכתבות שלכם איתו. אל תקטינו לקוח כדי שיבין כמה הוא צריך אתכם! אל. זו שיטה מוכרת במכירות, נדושה ומאוסה.

לא מוכרים בשיטות זולות - אני תמיד מספרת על אשת המכירות שמאד רצתה שאקנה ממנה הדרכה לקורס דיגיטאלי. אחרי 2-3 שיחות שלנו, היא ניסתה נסיון אחרון ואמרה: את כנראה לא בשלה לזה עדיין… נסיון אחרון, שהיה באמת האחרון. כי היא מאד הצטערה עליו אח”כ. לאורך כל המשך השיחה אמרתי לה: “אז כמו שאמרת, אני כנראה לא בשלה לזה”… רק כדי שלא תגיד את זה יותר לעולם, אפילו לא ללקוח הבא! היא התאמצה מאד לחזור בה, אבל מה לעשות שא”א להחזיר מילים… חוצמיזה, היא עברה על הסעיף הקודם שלנו.

לא מוכרים באגרסיביות - למה? כי לא מכובד לדחוק לקוח לפינה, זה עשינו בשנות תרפפ”ו, וכמו שאנחנו גדלנו, הלקוחות שלנו גדלו. הם לא אוהבים שדוחקים אותם לפינה אפלה ונסתרת, ואז תופסים מסמר ופטיש ונועצים אותם בקיר של מכירה שהיתה מאד רווחית לך אבל מאד מאד לא רלוונטית להם. משפטים כמו: “אז אם בעלך יידע שכל כך חשוב לך להצטרף לביה”ס, הוא לא ייתן לך?” הם אסורים אצלינו! אל תיכנסו למקומות שלא שייכים לכם. תנו לה להסתדר ולהחליט עם בעלה. זה פשוט לא טרנדי כבר.

לא פוסלים מוצרים אחרים שלנו - אנחנו כ”כ להוטים ובטוחים במוצר הנוכחי, עד שעשינו הכל, גם בלי לשים לב, כולל פסילת מוצר אחר שלנו. קרה גם לי. קורה לכולנו.

בקיצור ותכליתי: יכולות המכירה שלנו משתוות ליכולות שלנו לנטוש מכירה! רק ככה מוכרים. לכו על זה, בגדול! תמשיכו למכור, בחן ובאהבה!